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SSゼミ名古屋・８期・第３回
●テーマ●
「脱！価格競争」実現のための【新規開拓】ノウハウ
～消費者心理を徹底解剖してお客様の「買う」を科学する～
●講師●
一圓克彦事務所 代表
顧客リピート総合研究所株式会社 代表取締役 一圓 克彦 氏
●ゼミ内容
財布の紐が固く絞められた昨今、売上の増加に向けて販促をしたいが、目先予算の減少で思うような販促ができない。
結果、売上も低迷してしまうというジレンマに陥っている企業が多いのではないでしょうか。
いったいどうすれば集客と利益向上を同時に達成できるのか…。
そんな悩みを解決するのが「消費者の心理学」。
この研究を生かしてすべての営業会社において黒字化を達成、年商200億円規模の企業にまで成長させた一圓氏をお招きして、その経験をベースとした営業・販売の手法をお教えいただきます。
安売りではなく、もっとお客様の「心理・感情」を動かすことによる営業・販売力の向上。
そのために必要な、お客様を『知る』技術、お客様に『伝える』技術。
また、お客様を『知る』事により、次に繋げるために必要な考え方も学びます！
【ゼミレポート】
◆ 心理学の必要性 人は感情で動く
人が購入する時の心理、内容、サービス、値段を見て買いますが、必ずしも安ければ買うとは限らない。
安い商品でも買われない事があり、高い商品でも買われることがある。
また、いいモノならば買われるとは限らない。
その原因として、人の感情が非合理的行動を起こさせる。
人は感情で動く事から、リピーター創出や新規開拓にも心理学を活用されている。
◆ 人に印象を残す認知心理学
心理学の活用事例として、認知心理学のお話がありました。
色の組み合わせで人の印象が変わる事、分厚いものを触ると信用される、脳科学を活用して配置をする事で購入されやすくなるなど、認知度を上げる事に活用できる事例のお話がありました。
◆リピーター＝新規開拓とつながる理由
リピーターと新規開拓は、全く違うように思われますが、こちらの意味は、リピーターしないお客様を集めても長続きしない。
という考えから、新規開拓をする際は、ただ集客をするのではなく、リピーターとなる人集める事が大切。
◆ 人が商品を購入する３つのポイント
人の感情に着目した、購入するポイントをお話いただきました。
１．想起
２．比較
３．自己投影
想起とは、人に記憶され思い出される事。
お客様に覚えていただくために「ウリ」を作り記憶されること。ウリを作る方法、記憶を強化するコツ。
比較とは、昔ならスペック情報での比較でしたが、今は共感が高いかどうか。
共感を生み出すために、失敗する話と成功話を織り交ぜて感情をアゲサゲさせ、世界観に参加したいと思われるストーリーを語る。
自己投影とは、実際に購入したらどうなるか？ をイメージしてもらう事。
そのために、具体性をもたせるための工夫や、作り方、主語に気をつける。
今回のゼミを通して、人の心理を知り、行動させるための方法や具体的な事例を交えたお話を伺う事ができました。
【懇親会】
懇親会では、講師の一圓氏にもご参加いただき交流を深めました。
恒例の質問コーナーでは、心理学を学ぶための最初の導入についてや、ストーリーを作るポイントなどにお応えいただき、交流会でも学びある時間となりました。
今回は、価格競争から脱するための新規開拓に関するテーマでしたが、心理学、人づきあいをしっかりする事。関係性を続けられる人を新規開拓する事で価格競争から脱せるのではと思いました。
また、具体的な実践方法についてもお話があり、ウリを作る事と、ストーリーを語れるようにしていこうと思いました。
スモールサン ゼミＮＡＧＯＹＡ
Pサポーター 関上 直人
